BtoBサイト制作で商談獲得を最大化｜営業支援型WEB戦略
コーポレートサイトから引き合いが入ってくるのは、ごくわずか。めざすべきは、商談につながる引き合いが獲得できるコーポレートサイトのはずだったのに、です。
フレイバーズでは、リアルの営業をコーポレートサイトに落とし込むことによるBtoBサイト構築のサポートを行うコンサルティングを行っています。
私たちが解決できる課題
- 商談につながるような問い合わせが来ない。
- 問い合わせが入っても、確度が低かったり、価格勝負になりがちだ。
- 営業の人手不足。
- 営業スタッフによって成績に偏りがある。
- 営業の個人によって、セールスポイントが異なる。
BtoB営業にフォーカスしたサイト構築のポイント
１．営業を起点としたコンテンツ構築に注力する（売れる理由の明確化）
単なる商品・サービス紹介ではなく、まるで営業パーソンと会話をしているかのように情報収集や課題解決のヒントが得られる営業サイトをめざします。
そのためには、まず「自社の商品・サービスがなぜ売れているのか？」を掘り下げ、明確化していくプロセス（製品ブランディング）が必要です。
製品ブランディング（売れ続ける理由の見つけ方）
![[ヒアリング]・営業担当者それぞれの鉄板トークとは？・市場ニーズは？・競合他社は？→[成文化]・営業スキルの言語化・アプローチ方法のリストアップ→[WEB展開]・コンテンツ化（問い合わせしたくなる仕組みづくり）→[成功パターン確立]・PDCAを回して精度向上](/images/web-seisaku/btob_01.png)
![[ヒアリング]・営業担当者それぞれの鉄板トークとは？・市場ニーズは？・競合他社は？→[成文化]・営業スキルの言語化・アプローチ方法のリストアップ→[WEB展開]・コンテンツ化（問い合わせしたくなる仕組みづくり）→[成功パターン確立]・PDCAを回して精度向上](/images/web-seisaku/btob_01_sp.png)
２．商談につなげる引き合いの獲得をめざす
ヒアリングで確立させた営業シナリオをもとに、コーポレートサイトには問い合わせしたくなるストーリーづくりと、クロージングにつなげる仕組みを構築。
シナリオ
３．既存の売り方をデジタル化する
これらのプロセスは、決して難しい仕組みを作ろうとしているわけではなく、リアルの営業スタイルをデジタルに落とし込んでいくだけ。そのプロセスで、営業担当者独自のノウハウや視点が掘り起こされ、全社で共有できるといった副産物も生まれていきます。
フレイバーズの強み
個人の営業ノウハウを聞き出す取材力
インタビューなんて、何を話したらいいのか分からない。面倒くさい」ほとんどの方は緊張してしまうもの。人生も仕事も長く経験してきた取材スタッフが、和やかな雰囲気のもとじっくりとヒアリングします。
競合との差別化をブランディングによって明確に
価格や機能といった仕様を変えることによって差別化しようとすると、知らず知らずのうちにレッドオーシャンでの消耗戦に巻き込まれてしまうことに。顧客から明確に選んでいただくためには、企業がエンドユーザーに支持されているポイントをあぶり出し、そのポイントを高めていく戦略が必要です。
一般社団法人ブランドマネージャー協会認定のコンサルタント資格をもつ当社代表が、他の有資格者とともに、8ステップ・20のフレームワークを用いて、差別化戦略を立案します。
問い合わせにつなげるコンテンツ力
ウェブサイト制作で大きな課題となるのが、コンテンツの企画・執筆。なぜなら、製品の仕様や技術を述べるのと、外部にわかりやすく伝える、優位性を納得してもらうのとでは、レベルの異なる編集が必要だからです。
ウェブ上でありながら優秀な営業担当者にサポートされているような感覚で、知りたい情報をスムーズに入手できて、さらにちょっと話を聞いてみたくなるように。企画から導線、業界に詳しくない方でも理解しやすい文章で、コンテンツを構成します。
フレイバーズには専属のライターが在籍しています。クライアント側で長い時間をかけずとも、コンテンツの執筆までおまかせください。
戦略策定からコンテンツ作成、デザイン、CMSまで社内で完結
製品ブランディングを含めた戦略策定から、社内インタビュー・撮影、原稿制作、デザインからCMS設置まで、すべて社内で対応。ブレが生じない制作チームであることも、当社の大きな強みです。
常に評価分析して、しつこくPDCAサイクルを回す
営業力の高いウェブサイトとするためには、初回公開だけで100％の満足が得られることはまずあり得ません。
事前に設定していた目標値にどこまで到達したか、そうでなかったとしたらどこに原因があるのかを徹底的に調査分析しながら、その確度を上げていくプロセスが必要です。
粘り強くコツコツと改善しながら攻めていく。営業のご担当者が日々実践されていることを、ウェブサイトでも実践していきます。
実績
ほとんどの黒色顔料は可視光を反射しますが、石原産業様が開発したLUSHADE BLACKは可視光のほとんどを吸収し、反射しないという特性を持っています。この特殊な性質を持つ製品だからこそ、具体的な用途（＝営業先）が明確ではありませんでした。
フレイバーズでは製品の物性、現在までの営業結果などをヒアリングし、幅広い分野の技術者、企画担当者がでインスパイアされる可能性を模索しました。
WEBサイトのリリース後、想像できなかった分野からも引き合いを入手。現在も製品の告知を目的にコンテンツを追加しています。
よくある質問
Q：競合と比べても、自社サイトが劣っていない。引き合いが取れるようになるか？
競合と比べて自社サイトが劣っていないことと、引き合いが取れることは、別問題です。B2Bにおけるコーポレートサイトは、製品情報の掲載だけでなく、課題意識を持った顧客候補を納得させ、行動してもらうためのツールとして設計する必要があります。
当社では、貴社の営業スタイルや購買プロセスを明らかにし、課題喚起〜信頼醸成〜アクション導線までを一貫して設計する「営業を代行してくれるWEBサイト」を企画構成します。
競合と遜色のない構成にしていたのでは、競合と同様引き合いは取れないまま。「この会社だから問い合わせしてみよう」というストーリーのあるコンテンツ設計こそが、引き合いを生む要でになります。
Q：製品スペック中心のWEBサイトではダメなのか？
製品スペック中心のコンテンツがいけないわけではありません。ただ、それだけでは新規の引き合いや比較検討中の顧客候補の心を動かすには不十分なケースが多いのが現実です。B2Bの購買プロセスは複数人での検討が一般的であり、意思決定には「この製品が自社の課題をどう解決してくれるのか」という納得感が必要です。
スペックはあくまで判断材料の一部であり、そこに用途・導入メリット・活用シーン・他社との違い・信頼性といった文脈を加えることで、初めて自社を選んでくれる理由が伝わります。当社では、製品情報はそのまま活かしつつ、顧客目線でのストーリー設計や導入事例、課題別コンテンツなどを加えることで、確度の高い引き合いにつながる構成を企画します。
Q：引き合いが多くなっても、確度が低ければ営業からクレームが来る
ご指摘の通り、引き合いの数だけを追って確度の低いリードが増えてしまうと、営業現場の負担が大きくなり、逆に営業活動の邪魔をしてしまうことになりかねません。当社が重視しているのは、量ではなく質にこだわったリード獲得設計です。
具体的には、貴社のターゲット顧客の検討段階に応じて、課題喚起型コンテンツ・事例紹介・技術解説・価格感の提示など、フィルタリング機能を持った情報発信を行うことで、本当に必要としている顧客からの問い合わせを促します。また、問い合わせフォームやダウンロード資料の設計も、単なるハードルではなく、選別と育成の場として活用することが可能です。
業がフォローしやすく、成約確度の高いリードを安定的に獲得する導線を、WEBサイト上で実現していきます。
