インタビューのコツ。相手の引き出しを開く方法

それは、インタビューや仕事に限ったことではない。どなたでも「今日は思わぬいい話が聞けたな」とか「私たちめずらしく熱く語っちゃったよね」という経験があるはず。そんな時、会話した人たちの頭の引き出しは惜しみなく開かれている。Aさんの発した言葉に触発されて、Bさんが共感して自分の考えを話し出す。それを聞いたAさんはさらに楽しくなって語り出す。話が乗ってくると、もっと楽しくなる。

人の脳は、車のエンジンのように回転数が上がるとぐぐーっと加速がつく。そんなとき、思わぬ収穫が得られたりするのだ。

インタビューのコツ１：最初のツカミで、心の距離を縮める

アメリカ人はプレゼンが上手い。特に大統領のスピーチは秀逸である。自分の家族など身近な話題から入って聴衆の心をぐっと掴み、その共感をもって課題点の共有や将来像について語り上げていく。
そのプロセスのなかでポイントとなるのが、いわゆる「ツカミ」のトーク。初めて会う人、自分にあまり好感をもっていない人さえも耳を傾けさせるには、最初の段階でのコミュニケーションが何より大切だ。

では、どのような「ツカミ」を用意するべきか。キーワードは共感だ。話の内容は、近所の犬の話でもTVの話題でも何でもよいが、相手の心のなかに「なるほど」という４文字を置くことが大切。とはいえプレゼンではないので、自分だけが語るのではなく、あくまでも会話のなかで。
インタビューされる人にとっても、あなたが何者なのかさっぱり分からない状態で本題に入るよりも、一呼吸おいて「この人はそこそこ信用できそうだ」と安心させてあげるのがインタビューのコツ、というよりマナーともいえる。

誰かの家を訪問して、玄関先で立ち話して帰るのか、縁側で腰掛けて話すのか（最近、縁側はないけれど）、靴をぬいでリビングでがっつり話すのか。それによって会話の濃さが異なるように、最初のツカミで相手の靴をぬがすことができれば、あとのインタビューはとてもラクになるはずだ。

インタビューのコツ２：最初の質問でYES、次の質問でNOと言わせる

場が和んだところで質問を始めるときのコツは、最初の共感（YES）、次の否定（NO）。最初の共感はわかるけど、なぜNO？それは「ちがうちがう。それはね、本当はこういうことなんです」と言わせるためのNOという意味。
最初のツカミで「こいつは信頼できそうだ」と距離を縮めて、さらに次のYESで「お主、なかなか分かってるね」と共感を積み重ねた後に、「いや、まだまだ。仕方ないから教えてやろう」という流れのことである。

実際に、筆者がこれを実践しているのかと聞かれると、実はそんな作戦を練るほどの余裕はない。はっきり言って、インタビューすることでいっぱいいっぱいである。けれども、そういった流れはどこかで意識しておくべき。言い換えると、質問をとおして相手との共感を高めつつ、相手から学ぶという姿勢をアピールするということ。プレゼンなら自分の知識や可能性を披露する必要があるが、インタビューでは必要ない。自分から何か話題を提供するとしても、それはあくまでも相手の話を引き出すための道具として捉えておこう。無理にYES、NOを言わせる必要もないが、そういった流れを意識することで話の本質にたどり着きやすくなる。

インタビューのコツ３：会話しながら、お互いに脳の回転数をあげていく

そうやって会話が進んでいくうちに、何かしら会話のテーマが形づくられてくる。それについては、事前の準備が必要であることは以前にご紹介した。

質問の仕方。話の核心に触れるための６つの方法

そのテーマに添って、会話が濃く熱くなっていくためには、お互いの頭のなかにある引き出しが次々と開かれていくことが大切だ。人はボーッとしているとき、大体は引き出しは閉まっている。頭の回転が早い人なら、無数にある引き出しを絶妙なタイミングでさっと見つけて開き、必要な情報を取りだせる人。私たち凡人は、せいぜい後になってから「あのときに、これも言っておけば良かった！」と悔しがる程度だ。
しかし、ちょっとしたキッカケを与えることで、意外に相手の引き出しをスムーズに開けることもできる。そのコツはいくつかある。

カウンターで隣に座って話す感じで

実際に隣に座るというわけではない。誰かとカフェのカウンターに座って話していると、ちょっと落ち着く感じ。インタビュアーはそういった雰囲気をつくり出すことが大切である。
隣に座っていると、相手の視線をダイレクトに受けとめなくてよい、同じ風景を見ながら同じ視点で語れる、相手の息づかいに配慮しながら言葉を繰り出せる。そんな心持ちで会話することができれば、相手はとても心地よいものだ。

インタビュー当初からそんないい雰囲気をつくり出すことは至難の技であるが、会話の中盤、何かのタイミングでふっと相手との心の距離がぐっと近づいたと感じる瞬間があれば、きっと相手もそう思っている。それは、カウンター席に移動したタイミングでもある。

そのためには呼び水を提供する

そんなゴールデンタイミングを招くためには、どうすればいいのか。相手の話を一方的に聞いているだけでは訪れない。そのためには、相手の心をノックするような会話をしたい。相手の言葉を引き出すための呼び水となるネタを提供するのだ。
「あなたが気に入りそうなネタ、私の引き出しに入ってたけど、これどう？」と差し出すことで、相手も「あー、それね。では、もっとおもしろいネタを提供しよう」と会話のレベルがぐっと深い段階へと進んでいく。
この呼び水は、内容によっては相手の期待を外していてもOK。大きな方向性さえ外れていなければ、逆に「それは、ちょっと違うな。でも、おもしろいからつき合ってあげよう」と相手が「次のNO」のように反応してくれることもある。

一番避けたいのは、何も提供しないこと。脳はお互いに刺激しあってこそ、活発化される。引き出しも相手にばかり要求せず、こちらから先に開けて提供することが重要だ。

相手の言葉を遮らないこと

話題を提供して会話が乗ってきたら、しばらくは聞き役に徹して、相手の言葉をどんどん引き出していこう。基本的に、私たちは相手が感心したり喜んだりしている様子をみると、もっと相手を喜ばせたい、もっといい話を提供して自分の評価を高めたい、という気持ちが強くなっていく。

脳のエンジンがかかりだしたら、回転が止まらないように心地よいテンポをキープしていれば、有意義なインタビューになるはずだ。

インタビューのコツ４：日頃から感度を養っておこう

とはいえ、相手とは経験も知識の量も分野も違う。「ネジ業界を極めた社長に、提供できるネタなんて持ってないよ」とあなたは思うかもしれない。しかし、本当にそうだろうか。分野や規模は大きく異なっていても、すべての物事には共通の真実というものがある。

たとえば、ある有名洋菓子店の社長と多くの学生から慕われる大学教授。どちらも当社の大切なクライアントだが、お二人が語ってくださるポリシーには非常に共通点が多いことに驚かされる。「目標を失いかけたら目の前の山を登れ」「同じ作業でもトコトン追求すれば極めることができる」・・・。業界や生きてきた経緯はまったく違っていても、高いレベルに達している人たちには、共通する姿勢・信念があるのだろう。

難しい話題でなくても、相手が話を進めやすくするためには、あなたは自分が持っている引き出しを総動員して、相手の脳を盛り上げる芸者になるべきなのだ。そのためには、自分の引き出しを蓄えておくことはもちろん、引き出しを開けられる瞬発力（＝心の感度）を鍛えていくことがとても大切になる。